新人向け 営業研修
～人の営業力を飛躍的に向上させる「営業トリガー研修」～
営業研修の目的
営業メンバーのパフォーマンスを向上させる
営業研修を実施する目的は、営業メンバーのパフォーマンス向上であり、企業の業績向上です。営業は顧客接点の最前線であり、業績に直結する仕事です。従って、個々の営業メンバーのスキルを高めることが、企業の業績向上に直結します。
もちろん、営業の力だけですべてが解決するわけではなく、マーケティング力、商品・サービス力等の組み合わせが重要です。ただ、その中でも最もゴールに近い、フォワードの役割を担うのが営業です。
数多くある研修の中でも、営業研修は研修の目的が非常に分かりやすい研修だといえるでしょう。
顧客の課題を解決する「ソリューション営業」を身に着ける
営業スキルは以前から企業に欠かせない要素でしたが、近年重要性がますます高まっています。
変化の要因は、インターネットの発達等によって、営業に求められるレベルが高まってきたことにあります。
求められるようになったのが、顧客の課題や願望をしっかりとヒアリングして、個別の状況に合わせて、課題や願望の解決/実現手段として商品・サービスを提案する「ソリューション営業」です。
ソリューション営業を実現するには、顧客との信頼関係を築くことはもちろん、ヒアリング力、自社の商品・サービスに対する理解、競合や周辺領域に関する知見、また、実践ノウハウや顧客事例の知識が必要です。
研修の目的・成果
この目的が達成されると社員がどうなるのかなどを簡単に説明この目的が達成されると社員がどうなるのかなどを簡単に説明この目的が達成されると社員がどうなるのかなどを簡単に説明この目的が達成されると社員がどうなるのかなどを簡単に説明この目的が達成されると社員がどうなるのかなどを
営業でこんなお悩みがありませんか？
営業として数値目標はあるが、未達成が続いていたり、なかなか数字を上げられない。
顧客が買わない（Yesと言わない）理由がバラバラで、もはや顧客心理が分からなくなっている。
上司や先輩社員として、部下に営業の仕方を教えたいが、感覚的にしか教えられない。
体系立てて営業活動を考えたことがなく、部下や新人が真似できずに悩んでいる。
組織全体として、既存顧客からのリピートばかりで、新規開拓力が高められていない。
組織としての成長、発展にブレーキがかかっている気がする。
営業研修のプログラム
営業スキルを体系立てて学ぶことで、年次に限らず習得することができます
顧客が買わない理由「４つの不（不信感・不要感・不適感・不急感）」を解除する方法を学ぶことで、今まで以上に、お客様が価値を感じられる営業を習得します。
【買わない理由】
・不信、不要、不適、不急
・顧客の心理を踏まえたプロセス
・ダメ営業の３パターン
・ソリューション営業
・成果が上がらない人 ８つの特性
・顧客のタイプは４パターン
営業組織の理想状態を思い描き、また現状を把握することで、受講者の行動に変化があらわれます
目標をただ追うだけでは、いずれ疲弊してしまいます。
研修を通して今一度、本来の目的と現在地を認識することで、前向きな行動を促します。
【研修後の状態】
◆売れない理由を環境のせいにせず、自身の営業活動上の課題に目を向け、課題に対する今後のアクションが明確になっている
◆お客様のニーズに応え、お客様から
“選ばれ続ける営業”になる
講師の前で営業ロールプレイングを実施し、一人ひとりに丁寧なフィードバックを行います
実際の営業場面を想定したロールプレイングを行い、その場で講師から一人ずつフィードバックをもらえるので、直すべき点がすぐにわかります。
【無限ロープレ】
・場設定の重要性
・顧客のタイプを意識した
顧客役づくり
カリキュラム
- 1日目 7時間
営業について考える
- 勝ち残る会社になるためには
- なぜ新規開拓をやるのか
- 既存顧客の売上を上げる方法とは
- 営業という仕事の価値
セールスプロセス
- 買わない理由
- 顧客の心理を踏まえたプロセス
- 成約率のあがらない人の特性
アイスブレイク商談～不信感の解除～
- 2種類の不信感を取り除こう
- ザイアンスの法則（単純接触効果）
- アイスブレイクを盛り上げるのに必要なこと
- ロールプレイング「自律」
本日の振り返り
- 本日の一番の学びは何か
- 講師からのコメント
- 次回に向けて
- 2日目 7時間開催時期：4月
振り返り
- 前回の振り返り
- 質疑応答
ニーズ喚起商談～不要感の解除～
- お客様は担当営業に何を求めているのか？
- 質問のスキル１～５
- ロールプレイング
プレゼンテーション商談～不適感の解除～
- プレゼンの目的と条件
- おもしろさと興味「目的と意義」
クロージング商談～不急感の解除～
- ５つのポイント
- ５つの応酬話法
実践 場面別ロールプレイング
- 場面１：新規開拓を徹底する
- 場面２：既存客
目標設定と振り返り
- 成果発表会に向けての目標設定
- 2日間での学びは何か？
- 講師からのコメント
受講者の声
自分は直球で話を進めてしまうので、相手の話したいことを聞き出すことが必要だと感じた。
お客様のタイプに合わせて会話することが重要だと学びました。
発表資料を作成している時に、情報の少なさに気づき、情報収集の難しさを感じました。
想定の何倍も情報を得ておかないと提案書を作成できないことに気づけました。
ロールプレイングをしてみて、相手にフィードバックする難しさを知りました。
継続的に商談ロールプレイングを実施し、部下に指導することで部署全体のレベルアップを図りたい。
営業研修サービスの流れ
お問い合わせ、資料請求
お問い合わせ・資料請求は、電話、Webフォーム、メール等で承ります。まずはお気軽にご連絡ください。
ヒアリング訪問
お問い合わせいただいたご担当の方へ、対面もしくはお電話で、お問い合わせいただいた背景や目的などをお伺いいたします。その上で、貴社のご要望や課題に沿った研修コンテンツを作成いたします。
コンテンツ作成、企画書の提案
ヒヤリング内容を基に、弊社で企画書を作成いたします。企画書は、現状の課題、企画の目的（ゴール）、スケジュール、コンテンツ内容、講師、見積費用などを含んだ内容で提出いたします。
ご契約
企画書の内容でご納得いただき、実施日（会場）、講師が確定しましたら、ご契約の手続きに進みます。申込書の受領を持って契約完了となります。
研修実施
企画書の内容を骨子に、実施前までに講師と打ち合わせを行い、研修を実施いたします。
講師紹介
新規開拓を高め、継続的に成果を出し続ける営業研修
| 開催地 | 講師派遣型もしくは公開セミナー型（東京・大阪） |
| 開催時期 | 2～3日間+（3か月後に）1日間 |
| 開催時間 | 14時間～28時間 （例）1日目 10:00～18:00、2日目 10:00~18:00、3日目 10:00~18:00 |
| 金額 | 公開セミナー型の場合、2日間コースをご用意しています １名からご参加いただけますので、費用等は別途お問い合わせください |