営業の真実 公開コース

営業の真実　公開コース カリキュラム

01. 営業について考える～営業の目的～

カリキュラム

• 『しっている』vs『している』
• ルートセールスが抱えている問題点
• 新規開拓営業が抱えている問題点
• セールスで成功する考え方
• 目的と目標の違い
• なぜ営業に仮説が必要か？
• 顧客の心理を踏まえた営業プロセス
• 不要感の解除～ニーズ喚起～

テーマ演習

• サンタクロースの目的と目標は何？
• 仮説立案トレーニング

実践確認

• 商談前の設定項目３点セット
• 新規開拓２つの約束
• 受付のいる会社が狙い目
• 本丸狙い
• インストアシェアアップの

 02.  セールスプロセス～４つの不を解除する～

カリキュラム

• 不信感、不要感、不適感、不急感
• 顧客の心理を踏まえたプロセス
• ダメ営業の３パターン
• ソリューション営業
• 成果が上がらない人 ８つの特性
• 顧客のタイプは４パターン

テーマ演習

• 買わない理由
• あなたの顧客をイマスグ分析

コミュニケーションタイプ診断

• コミュニケーションタイプ別最適コミュニケーション

03. アイスブレイク商談～不信感の解除～

カリキュラム

• ２種類の不信感
• 人は見た目の印象が○割
• アイスブレイクを盛り上げるために必要なこと
• ノンバーバルのアクティブリスニング
• 褒めの３カ条
• アイスブレイク10のチェックポイント

法則を学習

• 『３・３・３の原則』
• ザイアンスの法則と具体的活用手法
• 警戒心を取り去る『類似性の法則』
• 警戒心を取り去る『ペーシング』
• 安心感を高める『イエスセット話法』
• ラポール形成

ロールプレイング

• 【ロープレ】アイスブレイク「顧客にしゃべらせろ！」
• 【ロープレ】タイプ別顧客対応

 04. ニーズ喚起商談～不要感の解除～

テーマ学習

• 売り込む営業マンが顧客に支持されることはない
• 彼らは顧客のあらゆることを知らない
• 顧客は営業マンに何を求めているか？
• 質問承諾～誘導 ４つのポイント
• 狙い通りに相手を操る５つの質問スキル

5つのスキル

• スキル１『質問の許可を得る』
• スキル２『答えにくいことを答えてもらう
• 質問』
• スキル３『商談の主導権をつかむ確認
• 質問』
• スキル４『拡大質問と限定質問』
• スキル５『リフレクティング・プラスワン』

 05.  プレゼンテーション商談～不適感の解除～

カリキュラム

• プレゼンテーションの目的と３つの条件
• 必勝プレゼンテーション６つのテクニック

6つのテクニック

• テクニック01：エピソードを添える
• テクニック02：最初に引き込む
• テクニック03：非言語コミュニケーション
• テクニック04：言語選択
• テクニック05：短い文章
• テクニック06：両面説得話法

 06. クロージング商談～不急感の解除～

カリキュラム

• 営業におけるクロージングの重要度は、低い！
• クロージング ５つのポイント
• ５つの応酬話法
• 営業失敗は、クロージング以前にある

 07. 無限ロープレ

カリキュラム

• なぜ、ロープレをするのか？
• 場設定の重要性
• 顧客タイプを意識した顧客役づくり