営┃業┃革┃新┃の┃急┃所┃
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◆第９９号◆
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■■■■■■ 今回のテーマ ■■■■■■
即効！見込み案件ＭＴＧ
株式会社ジェイック
http://www.jaic-g.com/
チーフコンサルタント 林丈司
hayashi@jaic-g.com
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こんにちは。
これから本格的な夏に向かうわけですが、もう十分暑いですね。
私の自宅はタワー型のマンションなのですが、
タワー型って間取りが特殊なんですよね。
まずバルコニーに面した部屋は、リビングと洋室が２部屋。
私の寝室兼仕事部屋は和室なのですが、リビングに続いた奥にあります。
よって窓が無い。
だから私の部屋には、エアコンがつかないんです。
パソコンってずいぶん熱を出してますよね。
リビングのエアコンでは和室が十分に冷えないから、
大きなデスクトップパソコンをつけてると、もう暑くて暑くて・・・。
そのためこまめにオフにするから、省エネにはいいんでしょうけどね。
さて、今回のテーマですが、営業マネジャーやリーダーと
部下の営業マンのコミュニケーションを題材にしてみました。
■ 上司部下間の案件ミーティング
報連相って大切ですよね。
報告は、円滑に業務を進めるために、相手が求める情報を伝えること。
連絡は、組織にプラスになるが、相手が存在を知らない情報を伝えること。
相談は、自分の業務が上手くいくように、他の人の力を借りること。
報連相の徹底度は組織の体質というよりは、
個人の仕事に臨む姿勢が表れているように思えます。
そもそも報連相をするにもきちんと考えないといけないので、
仕事の先を見越して考えている人は報連相も上手なのです。
ところで御社の営業部では、営業進捗案件や行動課題について
報連相を行うＭＴＧを定期的に行っているでしょうか？
「ああ、それならチームＭＴＧでやってますよ。」
ある営業部長さんのコメントです。
確かにチームＭＴＧなら、情報の共有化ができますし、
Ａ君へのアドバイスをＢ君のケースにも応用できるかもしれません。
皆でひとりの案件を考えることで、良いアイデアも出やすいでしょう。
でも、週に１時間チームの誰かの案件を皆で考えても、
今週の動きは大して変わりません。
しかし個別ＭＴＧなら、チームメンバーの明日の行動すべてに
積極的に関わることができます。
だから私が言っているのは、チームＭＴＧではなく
上司と部下が１対１で面談する個別ＭＴＧ
のことです。
個別で行いますから、部下の抱えている案件や行動課題について
徹底的にＰＤＣＡが回せます。
そう、この個別ＭＴＧで行うのはたったひとつのこと。
部下営業マンの未来の行動
を話し合うのです。
■ ある営業部長さんの例
私が以前伺ったある会社の営業部には、Ｔ部長という方がいました。
彼は、先にあげた個別ＭＴＧを徹底しています。
彼の部下には、５人のチームリーダーを含め、１５人の営業マンがいます。
Ｔ部長は夜８時ごろからひとり１時間をかけ、
毎日３人ずつ個別ＭＴＧを行っていました。
１日３人行うと１１時を過ぎてしまいます。
そりゃ相当キツイはずです。
体力的に、ということもありますが、当然他の業務で忙しいときも
ＭＴＧの時間を確保するのが相当大変だと思います。
でも、
このＭＴＧは最優先
だそうです。
よく「急用ができた」とＭＴＧを延期するマネジャーがいますが、
Ｔ部長にとっては一番重要なのがこの個別ＭＴＧなのです。
なぜなら、これから先１週間の部下の行動を決めるからです。
もしＭＴＧを先に延ばしたら、もっとも効果的な行動を
部下が取れない可能性が出てきます。
覆水盆に返らず、ですから。
この会社の営業成績は極めて優秀です。
業界的には向かい風が吹いているのに、利益を確実に出していました。
■ 何を個別ＭＴＧで話しあうか
話し合うことにはいくつかありますが、
代表的なことをひとつあげると、「見込み案件の攻略方法」です。
案件について話し合う手順はそう難しくはありません。
ただし、以下の原則を押さえておくと、より効果的に行えます。
手順１．案件への次の訪問の理想のゴールを設定する
手順２．そのゴールを達成するためのアクションを考える
手順３．アクションをメモし、次週のＭＴＧでチェックする
これだけです。
手順１では、次の訪問で目指すゴールを設定します。
ゴールとは達成するレベルのこと
で、
その訪問終了時に目指す状態のことです。
何を情報収集したいのか？
お客様に何を言わせたいのか？
お客様にどこまで理解して欲しいのか？
お客様とどんな関係になっていたいのか？
言うまでも無く、決して「〜を契約いただく」とは限りません。
その訪問のゴールですから。
ゴール設定のポイントは、鮮明に描くこと。
鮮明でないと、手順２の考察が狂ってきてしまうからです。
目的が変わると行動が変わる、と言われるように、
目指す状態が鮮明に描かれれば、
それに向かう正しい行動を選択できる
わけですね。
手順３は、
ＰＤＣＡを回すため
です。
案件ごとにどんな行動を選択したかはなかなか覚えきらないので、
きちんと記しておきましょう。
ToDoを含むスケジュールを作成してもいいですが、
個別ＭＴＧノートを作れば用は足ります。
あとひとつ、大きなポイントを述べておきます。
それは、個別ＭＴＧで話し合う対象には、
見込み度の高くない案件やアプローチ案件も含める
ということです。
なぜならば、見込み度の低い案件ほど、
アドバイスを必要としているものだからです。
また、機会損失は、アプローチで起こっているのです。
御社でも、是非、個別ＭＴＧを徹底しましょう。
効果が表れるのはけっこう早いと思いますよ。
了
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・・・・・・・・・次回もお楽しみに
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発行：株式会社ジェイック
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