営┃業┃革┃新┃の┃急┃所┃
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◆第８９号◆
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■■■■■■ 今回のテーマ ■■■■■■
見込み客訪問後の報告の仕方
株式会社ジェイック
http://www.jaic-g.com/
チーフコンサルタント 林丈司
hayashi@jaic-g.com
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こんにちは。
１月は忙しくて後半は床屋に行く暇もありませんでした。
ホントに床屋が開いている時刻に体が空かなかったのです。
当然休日もなかったのですが、私より忙しい社長と出会ったこともあり、
まだ限界ははるか上だ、と言い聞かせながら乗り越えました（笑）。
さて、今日は営業報告の話です。
■ Ａ君の下手な報告
Ａ君は社員研修の営業マンです。
彼はテルアポでみつけた新規見込み客を、たった今訪問したところです。
そこでこの訪問結果を、携帯で上司に報告することにしました。
Ａ君「あ、□△課長、お疲れ様です」
上司「はいお疲れさん。で、どうだった？」
Ａ君「はい、今日は受注はできませんでした」
上司「そうかぁ・・・。どういう状況？」
Ａ君「ええと、まず人事担当者の○○さんと会ったんですけど、営業マネ
ジャーの研修を検討しているそうです。でもここ数年間新入社員研
修を依頼してきた研修会社からも提案を受けていて、そこが研修品
質も悪くないので、社内で通りやすいとのことです。」
上司「ふぅん。うちの研修品質は理解いただけたの？」
Ａ君「ええ、まぁある程度は理解してもらったと思いますが・・・（言い
訳的に）なにぶん今日はたたき台の提案書しか用意してなかったん
ですよ。それに初対面なのでどこまで信用してもらえたか・・・」
上司「・・・・じゃぁ次回コンサルタントと同行してもらってきちんとプ
レゼンしてもらうんだな。」
Ａ君「はい・・・あ、そうですね。僕もそう思ってました。ただですね、
価格面でも『お宅はちょっと高いね』とか言われちゃってますので、
研修により成果が出た実績をきちんと伝えます。」
上司「この会社の意思決定プロセスはどうなってるの？」
Ａ君「あ、はい。上司の人事部長が最終決定するみたいです。」
上司「じゃぁその人事部長も同席してもらうよう依頼しなよ」
Ａ君「あ、はい、もちろんそのつもりです。あとですね・・・」
上司「（少しイライラして）まだあるの？」
Ａ君「あ、すみません。研修日程がタイトで再来週の土日を予定している
らしいんです。だからコンサルタントの日程が空いていないと、そ
もそもどうにもならないんですよ。」
上司「・・・・じゃぁ至急コンサルタントに連絡取って、次回のアポを詰
めてくれ」
Ａ君「ええ、今日中にやっときます・・・ツーツーツー・・・あれ、切れ
てらぁ。部下の報告はちゃんと聞いてくれよ（怒）」
■ ハードルとは
さて、こんな報告をしている人、いませんか？
一見どこに問題があるの？と思われるかもしれませんが
、 以下の上手な例と比較すれば一目瞭然でしょう。
その前に１点だけ語句の説明をします。
下記に出てくる「ハードル」とは、「買わない理由」のことです。
例えば反対者や時期、予算など買わない理由はたくさんありますよね。
それらをまとめて「ハードル」と呼ぶことにしましょう。
では、良い例です。
■ Ａ君の上手な報告
Ａ君「あ、□△課長、お疲れ様です」
上司「はいお疲れさん。で、どうだった？」
Ａ君「はい、今日は受注はできませんでした」
上司「そうかぁ・・・。どういう状況？」
Ａ君「はい、ハードルは３つありますね。まずひとつめに、競合の存在で
す。ここ数年間新入社員研修を依頼してきた研修会社からも提案を
受けていて、そこが研修品質も悪くないので、社内で通りやすいと
のことです。」
上司「ふぅん。うちの研修品質は理解いただけたの？」
Ａ君「私の説明では不十分だったと思います。ですから次回コンサルタン
トに同行してもらい、本提案で具体的に伝えてもらいます。」
上司「うん、そうだね」
Ａ君「ふたつめのハードルは価格です。『お宅はちょっと高いね』と言わ
れましたが、極めて評価の高い研修であることを伝えれば、この件
もクリアできると感じました。ですから次回成果実績の資料を揃え
て、意思決定権者の人事部長にアポを取って持って行きます。」
上司「なるほど。３つめは？」
Ａ君「はい、３つめは、再来週の土日の研修を予定しているということで
す。だからコンサルタントの日程を今から確認して、なんとか調整
してもらいます。」
上司「ふむ・・・そうかそうか。」
Ａ君「以上です。」
上司「了解。Ａ君の報告はわかりやすいし安心できるね。
じゃ、がんばってくれ！」
ちなみに、最後の上司のコメントは、
実際に私が上記のような報告をした際言われたことです。
このように、
「３つあります。まずひとつめに・・・」
という言い方は癖にしましょう。
また、
ハードルとハードル解除の対策はワンセットで報告
しましょうね。
是非、あなたの部下の方に、
或いはあなたが営業マンなら自分自身に徹底ください。
了
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・・・・・・・・・次回もお楽しみに
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発行：株式会社ジェイック
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