営業革新の急所メールマガジン　第87号

営┃業┃革┃新┃の┃急┃所┃
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◆第８７号◆

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■■■■■■　今回のテーマ　■■■■■■
　
１年の終わりは、同時に○○○○でもある

※○○○○に入れる言葉は最下段にあります

チーフコンサルタント　林丈司　hayashi@jaic-g.com

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今年もメルマガ「営業革新の急所」をお読みいただき、
本当にありがとうございました。
おかげさまで１００回に向け、順調に・・・（ヨタヨタと？）
連載を続けることができたようです。

さて、この師走の時期に取り上げるのは、
やはりこういったこと↓ですよね。

■　１年が終わるときに何を思う？

１年３６５日。
長いようで、経ってしまえば「あっという間」ですね。

私の好きなある小説家は、「今年１年間、自分の全力を尽くしたか？」
と自問自答し、数年前からは「イエス」と答えることができるそうです。
以前このことを知ったときは、すごい人だなぁ、と感じたものです。

今やこの人は、押しも押されぬ大作家。
出せばベストセラーだから、そこまで自信を持てたのかもしれません。

私の場合はといえば、幸い年初に立てた目標は達成しました。
でも振り返ってみると、反省点ばかりで、
とてもこの小説家のように全てを肯定する気にはなれません。

きっとみなさんも、仕事納めのあと晦日の雰囲気に包まれたときに、
「今年は～な１年だったなぁ」と思われることでしょう。
その「～」には、どんな言葉が入るのでしょうか？

■　チェックの重要さ

ＰＤＣＡの話をします。

研修で「ＰＤＣＡご存知ですよね？」
と聞くと、知っている人が意外に少ないんです。
それもスゴク少ないんですよ。

まぁ、私は“知っている”ことの定義を、
“他人に説明して伝えることができること”
としているから挙手しにくいのかもしれませんが。

でもここであらためてＰＤＣＡを説明するのはやめときます。
ＰＤＣＡは常識だと捉えるべきですし、
その基本的な考え方はネットにいくらでもころがっていますから。

このように↓

http://www.e-jinzai.co.jp/merumaga/redirect/061220eigyoukakushin.html

だからよく知らない方は上記のネットで調べて、
“他人に説明できるレベル”になっておきましょう。

このメルマガでは以下の点だけ触れておきます。

▼ＰＤＣＡは製造業だけでなく、
　あらゆる業種・職種の「継続的改善」に有効だ

　われわれが携わっている仕事を「継続的に改善する」ためには、
　このＰＤＣＡのサイクルを回すことが効果的です。
　強調したいのは「継続的」というところ。

　ずーーーーーーーーっと改善・向上・成長したいなら、
　しっかりＰＤＣＡをまわしましょう、ということです。
　当たり前ですが。

▼ＰＤＣＡサイクルは階層構造を成すべきで、
　組織の上位⇒下位、スパンの違う長期⇒短期などがある

　例えば、組織の上位⇒下位だとこんな感じでしょうか。

　▽経営者が経営計画（Ｐ）を期初に立て、全組織に実行させ（Ｄ）
、　　第１四半期で業績や指標を計測し（Ｃ）、
　　マイナスギャップがある場合は目標達成に向け
　　是正措置（Ａ）を指示します。

　▽営業部長は、営業組織が経営計画に沿った役割をこなすため、
　　目標（Ｐ）に向かって方針を練り、日々実行し（Ｄ）、
　　目標未達成の度合いを測定し（Ｃ）、
　　方針を練り直しメンバーに教育を施します（Ａ）。

　▽営業課長は、部下に業績目標（Ｐ）を与え、行動を促し（Ｄ）、
　　日報や日々のミーティング・報連相でギャップを把握し（Ｃ）、
　　アドバイスを与えます（Ａ）。

　▽そして営業マンは、目標達成のため日々の戦術（Ｐ）を考え、
　　毎日アポを取り訪問し（Ｄ）、
　　今日の営業活動で何が悪かったのか考え（Ｃ）、
　　もっと成長するために勉強し上司に相談して（Ａ）、
　　明日の作戦を作ります。

　このように、ＰＤＣＡは一部が回っていてもダメで、
　上部組織から一社員に至るまでが連携していなければいけません。

　ちょうどこれは宇宙の仕組みのようです。
　渦状の銀河系の中に、やはり回転している太陽系があり、
　更に月が地球の周囲を公転しています。
　地球上では台風や渦潮が渦を作り、
　ナノの世界では原子の周囲を電子が回っているのです。

　ＰＤＣＡも自然の摂理に倣って、
　立場や大きさの違うサイクルで構造を作るのがイチバンですよね。

▼しかし組織で一番行われていないのはＣＨＥＣＫ

　ＣＨＥＣＫはプロセスで行うことがキモです。
　月間目標を立てて実行しても、ＣＨＥＣＫするのが月末では、
　その月に関しては何の意味もありません。

　しかし現実には、ＣＨＥＣＫは置き去りにされがちです。
　なぜなら手間がかかるから。
　毎日顧客対応で忙しい営業マンは、
　振り返りをする時間も惜しいのかもしれません。

　ＣＨＥＣＫを確実に実行するには、知恵と判断と意思が必要です。

　知恵＝何をＣＨＥＣＫするか考える。
　　　　なぜなら全てを対象にＣＨＥＣＫするなんて無理だから。
　　　　だから今最も重要な項目を選び取る知恵を働かせる。

　判断＝営業は「顧客の要望を満たすことが全て」と捕らえがち。
　　　　これは正論だから誰も異論を唱えにくい。
　　　　でも、将来より大きな顧客満足を提供するために、今敢えて
　　　　顧客対応よりもＣＨＥＣＫに時間を割くべきか否か判断する。

　意思＝忙しくても疲れていても飲みに誘われても、
　　　　優先すべきと判断できれば
　　　　強い意志で１００％ＣＨＥＣＫする。

ＣＨＥＣＫが行われないと、能力が上がりません。
ＰＬＡＮが高度になりません。
だから、会議などで振り返りを強制されるからではなく、
営業マンは自主的に確実に
ＣＨＥＣＫを行わないとダメですよね。

■　１年は終わりだが仕事は続く

さて、冒頭の話題に戻りましょう。

もうすぐ２００６年が終わります。
当然１年を振り返ることでしょうが、
なんのために振り返るかも考えてみましょう。

例えば、今年１年の終了は、
将来に向けたＣＨＥＣＫＰＯＩＮＴという捉え方もできます。
既にちょっとだけ述べた「スパンの違う長期⇒短期のサイクル」
の中の長期のＣＨＥＣＫにあたるでしょう。

今年はどんなＰを立て、どんなＤだったのでしょうか。
年末にＣをすることで、どんなＡを練ったら良いでしょうか。
そのＡは来年のＰにどのように生かされるのでしょう。

２００６年はまだ“成功への途中”ですよね。
そう、１年の終わりは、同時にプロセスでもあるんです。

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　了

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　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　・・・・・・・・・次回もお楽しみに

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