営┃業┃革┃新┃の┃急┃所┃
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◆第７７号◆
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■■■■■■ 今回のテーマ ■■■■■■
飛込み訪問５つのコツ
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こんにちは。
今岡山に向かう新幹線の中で、このメルマガを書いています。
東京から岡山だと、のぞみでも３時間２０分以上かかるんですね。
新幹線に関わらず電車の中って、けっこう仕事がはかどるものです。
在来線の電車でも、座れた場合はよくＰＣを開くのですが、
けっこう集中できるものですね。
移動中に仕事をすると、それは移動時間ではなく、稼働時間になります。
移動時間が減って稼働時間が増えるのですから、稼働率が高くなって
生産性の高い仕事ができる、ということ。
でも・・・疲れてたら寝ちゃいますけどね。
事実名古屋まで寝てたし。＾＾；
さて、今回は前回を引き継いで、飛込み訪問のコツをご紹介しましょう。
■コツその１：飛込み訪問の目標は名前を聞き出すことに置く
まず飛込み訪問の目標設定についてです。
よくあるのは、
なんとか目当ての人に会わせてもらおうと無駄に粘ったり、
一方的に説明をまくし立てるケースです。
両方とも、飛込み訪問の目標を
「商品・サービスに興味を持ってもらうこと」に置いているのは明白です。
その商品を欲しくもないのに、見知らぬ営業マンから
粘ったり長々と説明されたら、誰だってイヤになっちゃいます。
飛込み訪問でじっくりと商品説明をさせてもらうのは、
ラッキーと言っていいくらい稀なことです。
だから商談を目標にしてはいけません。
飛込み訪問の目標は一つだけ。
担当者や意思決定権者の部署と苗字を聞きだす
ことです。
つまりあとでフォロー（電話、再度訪問など）して、
次回面談で機会をいただきましょう、ということですね。
※これは企業への飛込み訪問の場合です。
個人宅への訪問は目標も変わってきます。
■コツその２：第一印象が勝負！元気を出して堂々と
相手にとっては、営業マンは見知らぬ会社の見知らぬ人です。
だから、ほんの少しでも印象を悪くするような雰囲気を
身にまとってはいけません。
だから、元気よく堂々とした態度で接するということです。
人間、元気良い人に悪い印象は持ちません。
また、堂々としていれば、話を聞く気になりやすいものです。
こういった態度については文字では伝わりにくいのですが、
通常は練習が必要なんですよ。
つまり、元気良く、ということは思ったほど簡単ではないのです。
そう難しくはないですが。
■コツその３：用件を２０秒１３０文字以内で伝える
人間はなんだかわからないことでも、
２０秒までは気分を害さず話を聞いてくれるそうです。
つまりこの２０秒が用件を伝える勝負なのです。
また、話すスピードが速すぎると、十分理解されないことがあります。
ＮＨＫの７時のニュースのアナウンサーは、
１分間に３８０文字話すそうです。
それに比べて早口な印象がある久米宏さんは４５０文字とか。
もちろん、営業マンが手本にするのは、ＮＨＫのアナウンサーの方です。
よって、２０秒の中で話す言葉は、１３０文字以内。
この文字数を守って、わかりやすく伝えるトークを考えるのです。
■コツその４：ベネフィット、或いはその臭いのする意外性を提示する
ベネフィットとは、“利益”のことです。
先の用件の中に、このベネフィットを挿入しなければなりません。
考えなくても当然のことですよね。
しかし飛込み訪問の営業マンが伝える用件に、
このベネフィットが入っていることは多くありません。
或いは、ベネフィットだと思い込んでいても、
非常にイメージしにくかったり、既に使い古されたものだったりします。
例えば、
×「社内のコミュニケーションがよくなるシステムです」
×「御社のコストダウンに貢献できる商品なので・・・」
とかでしょうか。
あまり興味湧かないですよね。
実際のベネフィットはもっともっと生々しくしましょう。
◎「今まで月１２０万円かかっている〜のコストを、
少なくとも３０万円減らします」
というように。
コストダウンでなければ、意外性を訴求しても良いでしょう。
当然、ベネフィットの臭いのする意外性です。
◎「すごく特殊ですごくユニークな〜するための方法です。」
こういうことを書くと、
『いや、そういうベネフィットを提供できるのは、
一定の条件が整わないとダメだしなぁ』
とか考えますか？
それがそもそもマチガイです。
お客様は商品やサービスそのものではなく、
それを通じて得られる“利益”を買いますよね。
だから
利益を提供できるような条件に置かれているお客様を探す
のが営業マンの仕事なのです。
利益を提供できない相手をなんとか説得しようとしても
決して成功することはない・・・というか、
相手の時間を無駄に奪ってしまう社会悪になりがちなのです。
■コツその５：自分中心でなく、相手の心理を踏まえたトーク
＜自分中心のトークの例＞
×「私この地域の担当になりましたので・・・」
×「近くのお客さんのところに参りましたので・・・」
×「ただいまキャンペーンをやっておりまして・・・」
×担当者が出てきてくれたとき、すぐ名刺交換や説明を開始する
×相手の断りにおざなりの「そうですよね。では・・・」
いちいち解説しませんが、これらはすべて イラッ♯ とさせますよね。
＜相手の心理を踏まえたトークの例＞
◎「ご苗字だけ！、、、で結構ですから・・・」
◎「（指を１本立てて）１分だけ！で結構ですから
お話させていただければ・・・」
◎「（担当者の方が話すのが）ダメならスグ！
（出入り口に帰るそぶりをしながら）
帰りますからお取次ぎお願いします・・・」
◎担当者が出てきてくださったら
「ありがとうございます！（深くきびきびとしたお辞儀）」
◎相手の断りに心から同意を示し
「そうですよね。〜ですものね（理由を添える）・・・」
これも説明は省きますが、全て相手の心理を踏まえたトークなのです。
心理を踏まえる、というのは、
単なるテクニックだと言っているワケではありません。
全てにおいて相手の立場に立ちなさい
と言っているのです。
見ず知らずの営業マンが、仕事中に突然訪問するのです。
突然訪問された方は普通どう思うでしょうか？
それを想像しイメージすることができれば、
例えほんの少ししか話してくださらなくても、感謝の心を持てるでしょう。
その心に偽りが無ければ、あなたの目や態度や口調から、
必ず相手にそれが伝わります。
そしてそのことが、更にその訪問を成功に繋げるきっかけにもなるでしょう。
以上の５つは、研修では実演などを交えて説明することです。
紙面の関係で簡単に書きましたが、実際にご自分に当てはめた場合、
どのような形にするのかが重要です。
現在飛込み訪問をやってらっしゃる方、今後やろうと考えている方、
ヒントにしていただければ幸いです。
了 |
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ということで、次回は、
ええと・・・この前思いついたテーマがあったのですが・・・
次回までに思い出しておきます。 どうかお楽しみに |
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