営┃業┃革┃新┃の┃急┃所┃
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◆第７６号◆
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■■■■■■ 今回のテーマ ■■■■■■
飛込み訪問は迷惑訪問？
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こんにちは。
いつも「営業革新の急所」をお読みいただき、ありがとうございます。
さて、今回は飛込み訪問をテーマにしました。
なぜかというと、前回の新卒の新入社員による飛込み訪問を
取り上げたところ、けっこう反響があったからです。
それも賛否両論の反響が。
特に「否定」の意見からうかがい知れるのは、
飛込み訪問をされて不愉快な経験をしたことが多いようだ、
ということです。
そうなんです。
世の中の飛込み訪問は、多かれ少なかれ、
迷惑を振りまいているケースが多いようですね。
私は営業マンを相手にする商売なので、よ〜く知ってますよ。
■ よくある？飛び込み訪問のイメージ
求人広告業などは、以前に比べて飛び込み訪問を減らして
電話によるアプローチを増やしているそうです。
なぜかというと、もちろん飛び込みによる開拓率が減っているから。
逆に言うと、世の中に飛び込みを嫌がる方が増えているということ。
そもそも飛込み訪問と言うのは、
■見ず知らずの企業、人々に対して
■仕事中にいきなり訪問する
のに、当社の商品やサービスを理解いただくために、
■一方的に何かを説明し
■身勝手な要望（会ってくれ、名前教えてくれ、興味あるかなど）
を突きつけ
■断られても「じゃパンフレット見てください」とか言いつつ
■粘って粘ってなんとか突破口を見つけようとする
なんていう営業を行う人もいるようです。
・・・例えばこんな感じです。
■ 相手をイラつかせてしまっている飛込み営業
出演：営業マンＡ君
応対に出た社員Ｂさん
Ａ：「私、株式会社○△社のＡと申します。
今日は〜についてご説明させていただきたくお伺いいたしました。
ご担当者様いらっしゃいますか？」
意欲満々の営業マン、Ａ君の飛込み訪問です。
応対に出てくださったＢさんは
Ｂ：『お約束いただかないとお通しできないので・・・』
と言いつつ、目線から少しイラついていることがうかがい知れます。
なんでイラついているのか知るために、
ちょっとＢさんの心を覗いてみましょう。
Ｂ：（いきなり来て、「説明させて欲しい」はずうずうしいだろ。
なんでお前の都合で貴重な時間を割かなきゃならんのだ！）
そうか。
いきなり来て「説明させて欲しい」はあまりにも自己中心的ですよね。
当然の反応です。
しかし次にＡ君は・・・・
Ａ：「あ、そうですよね。じゃご担当者のお名前を教えていただけませんか？
あとでお電話さしあげてから伺いますので＾＾
（印象をよくしたつもりの笑顔）」
う〜ん、Ａ君はＢさんの表情に気づいていないのでしょうか。
そういう応酬だとまず成功しないんですけどね。
次はＢさんの反応と心の中です。
Ｂ：（こいつなんでヘラヘラ笑ってるんだ。
なんでおまえに担当者の名前を教えないといかんの？
ホント腹立つ！飛び込みは迷惑以外の何モノでもない！）
『いや、それも当然できませんからっ！（ムッとしてオフィスに帰る）』
これで飛び込みは大失敗です。
失敗どころか、飛込み訪問を毛嫌いする方をまた一人作ってしまいました。
Ａ君はすごすごと帰りながら、
Ａの心：（くそー。でも先輩が飛び込みは量で勝負だ！と言っていたし、
とにかくガンバルしかないな。
次行こう！次！！）
かくして、Ａ君は社会に迷惑を振りまくことになるのです。
■ 相手の心理を踏まえ飛び込もう
しかし、こうなったのは、Ａ君の無神経さが原因ではありません。
彼は対人感受性だって人並みにあるのです。
Ａ君はＢさんの反応に傷つきながら、
それでも一生懸命飛び込んでいることでしょう。
でもやがて足が疲れるだけでなく、気力も尽きてしまい、
公園のベンチでうつむきながら転職を考えるかもしれません。
そうなったとしたらＡ君があまりにも気の毒です。
或いは、やがて自分なりに工夫をして、少しは相手のイラつきを
引き起こさない訪問の仕方を覚えるかもしれません。
しかし、例えば「飛込み訪問で商談に持ち込んで説得しよう」とか
「なんとか断り文句に応酬しよう」と考えている限り、
たいていの工夫は意味が無いでしょう。
飛込み訪問では相手を
イラッ！
とさせたら、まず失敗します。
だから用件を伝えるところから工夫をしないといけないのです。
つまり、Ａ君が失敗している原因は、Ａ君やＡ君を指導している人が
上手くいく飛込み訪問のやり方を知らないからです。
あ、でももう２４００文字を超えてしまいました。
ということで、このテーマは次回に譲りますね。
了 |
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ということで、次回は、
「飛込み訪問５つのコツ」
です。 お楽しみに |
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