営業革新の急所メールマガジン　第60号

営┃業┃革┃新┃の┃急┃所┃
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◆第６０号◆

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■■■■■■　今回のテーマ　■■■■■■
　
「ニーズとウォンツ」

チーフコンサルタント　林丈司　hayashi@jaic-g.com

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こんにちは。
いつもメルマガ「営業革新の急所」をお読みいただき、
ありがとうございます。

今私は旧友のコンサルティング会社主催のセミナーを行うために
札幌に来ているのですが、こっちは寒いですよ。
久しぶりのセミナーなのですが、ジェイックでも教育事業部の原田君の依頼で、
１１月に営業マン向けセミナーを開催することになりました。
詳細が決まったら、またこのメルマガでもお知らせしますね。

さて、今回は、営業マンに是非知っておいて欲しいことを取り上げました。

■ニーズとは、ウォンツとは

ニーズという言葉は、聞きなれていますよね。
ウォンツという単語も、耳にされたことはあると思います。
でも、両者の違いは何か？と問われても、
即答できる人は少ないのではないでしょうか。

ニーズは顕在化している欲求のことです。
お客様には既に必要性が既に認識されており、
購買行動に走る理由にあたるものです。

それに対してウォンツとは、潜在的な欲求のことです。
潜在化しているので、お客様はその商品を買う理由に気づいていません。
ニーズを持っているけれども、
ウォンツに気づいてない人はすごく多いものです。
また、ニーズを持たずウォンツだけを持っている人の場合は、
その商品がなくても、別に困っているわけではありません。
しかしウォンツに気づかせてあげれば、購入動機が生まれます。

あなたは、このどちらの欲求に応えることが、
そのお客様に購入いただける確率が高いと思われますか？

■例えばこんなイメージをすると・・・

例えばカーセールスをイメージしてください。
あるお客様が以下のように考え、ミニバンの購入を検討するために
ショールームを訪れたとします。

　▼車が古くなったから新車を購入したい
　▼家族が多くなったから広い車が欲しい
　▼もっと馬力のある車で余裕の走りをしたい

これらは既に顕在化しているので、ニーズと言えます。
ではウォンツにはどんなものが考えれるでしょうか？

あるメーカーのミニバンは、特殊な設計がされており
車の床まで３９cmしかありません。
（他社のあるミニバンは４７cmあり、もう一段ステップがあります）
ある営業マンが、このお客様からいろいろ聞き出したら、
以下のようなことがわかりました。

　「広い車を検討しているのは、子どもができたからだけでなく、
　　近所の実家に住む年老いた両親を乗せることがあるから」
　「特にお母さんは、足が悪くて病院に通っているため、
　　奥さんがよく病院まで送り迎えをしている」

であれば、こんなウォンツが考えられます。

　▽ お年寄りにとっては、床が低いので乗車降車がすごく楽
　▽ 特に足の悪いお母さんにとっては、特に降りるときが大変
　　　しかし床が低いので、ずっと簡単に降りることができる
　▽ 例えば、雨で地面が濡れているときなど、
　　　転んでしまう確率がずっと減るので降りるのが怖くない

ウォンツを引き出す（気づかせる）ためには、情報収集が欠かせません。
いきなりこんなウォンツがあるだろう、
と説明をはじめても空振りに終わることが多いものです。
お客様は自分のウォンツに気づいていないのですから、
営業マンにはお客様に気づかせるための工夫が必要なのです。

業種や商品を問わず、
お客様はこういったウォンツを持っているものです。

■営業マンは期待を超えよ

ところで、先のニーズとウォンツを満たしたときの
お客様の反応をイメージしてみてください。

　▼広い車が欲しい
　　　⇒十分な広さのミニバンだ

これはお客様の期待通りです。

　▽お母さんに雨の日でも楽に乗り降りさせたい
　　　⇒地面から床までの高さが一番低いミニバンだ

このウォンツにお客様は気づいていなかったのだから、
そもそも何も期待を持っていませんでした。
したがって、ウォンツを満たすとお客様の期待を超えることになります。

どちらの方がお客様の心を動かす力が強いか、言うまでもないですよね？

現代のような経営環境では、お客様の期待通り、というのは当たり前です。
品質の良い商品が大量に市販されているので、
消費者は選り取りみどりの中から自分で選ぶことができるのです。

だからこそ営業マンには、
“お客様の期待を超える”ということが求められます。
競合と差別化するためにも、
営業マンとしてお客様からの信頼を勝ち取るためにも、
この「ウォンツを満たして期待を超える」という工夫をしてみてください。

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　了

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次回は

　　　　　　　　　　　　　　「質問で説得する」

です。お楽しみに。

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