営┃業┃革┃新┃の┃急┃所┃
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◆第５６号◆
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■■■■■■ 今回のテーマ ■■■■■■
「営業カレッジで感じたこと」
株式会社ジェイック
http://www.jaic-g.com/
チーフコンサルタント 林丈司
hayashi@jaic-g.com
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こんにちは。
前回の本メルマガでもお伝えしましたが、
現在ジェイックでは「営業カレッジ」という取り組みをしています。
この営業カレッジでは、まだ未就職の若い方々に
無料で営業研修を行っています。
営業カレッジは、参加される方によって以下の２種類があります。
●内定先が決まっていない来春就職予定の大学四年生に１週間の教育
●様々な事情で正社員として就業していない方に２週間の教育
いずれにおいても、若くて意欲のある営業マンを採用したい企業様に、
研修完了後に人材紹介をさせていただいています。
ところで、営業カレッジの主要な部分は私が担当しています。
今日はそんな営業カレッジに参加した方のお話です。
■飛び込み訪問実習
この営業カレッジの最大のポイントは、飛び込み実習があるということです。
弊社で発行している読本を販売するために、
決められたエリアに２日〜３日間、飛び込み訪問をさせています。
（彼らが売っている読本とはコレです。↓）
http://www.jaic-g.com/book/index3.html
この読本は、昨年１年間で１０万５千部の販売実績があるものの、
飛び込み訪問ではなかなか売れるものではありません。
ましてや彼らは営業経験皆無です。
ですから、３０人が丸一日飛び込んでも、売ってくる人は２〜３人程度です。
彼らは朝９時半にいっせいに外出して、１６時に帰社します。
そこにはいろいろなドラマがありました。
■必死に練習して売ってきたＦ君
Ｆ君は２５歳。研修を受講する態度も良く、意欲に溢れていることが伝わってきました。
カレッジでは、トークマニュアルをもとにロープレを行います。
しかしＦ君は、初日も２日目も全く売れません。
まったくかすりもしなかったそうです。
そこで彼は、帰宅した後ロープレを行うことにしました。
自分の部屋でやろうとしたけれども、
大きな声を出さないと効果的な練習になりません。
そこで、深夜１２時過ぎに家を抜け出し、
近くの公園で木を相手にして何度も何度も練習した
そうです。
そのかいあって、Ｆ君は最終日に１冊売ってきました。
飛び込み訪問には運もあります。
しかしＦ君は努力することで結果を出した、と断言できます。
■お昼ごはん（冷麺）を御馳走になったＮさん
Ｎさんは２３歳の女性です。
彼女の笑顔は、カレッジの参加者中、ダントツで素晴らしいものでした。
飛び込んだ件数は、１日２０件に過ぎません。
９０件〜１００件飛び込んでくるの人と比べると、だいぶ少なめです。
しかし、
その２０件で着座面談がなんと７件
もあったのです。
飛び込み訪問ということを考えると、驚くべき着座件数ですよね。
その中の１社では、なんとお昼ご飯を御馳走になったそうです。
出前で冷麺を取ってくださり、ずっと世間話をしていたとのこと。
彼女は残念ながら売れませんでしたが、この研修では
必ずしも“売ること”のみ目的にしているワケではありません。
はじめての飛び込み訪問を通じて、
いろいろなことを体験し、何かを学んでもらえばいいのです。
彼女は、見ず知らずの人に受け入れてもらう、
ということに関してはトップクラスでしょう。
営業の成功要因のひとつである、
「笑顔」と「印象の良さ」を思い出させてくれた人でした。
■初日に涙ぐんでいたＩ君
Ｉ君は２５歳。
出身大学と学部は、かなりの秀才であることを示していました。
しかし、ロープレをさせるとてんでダメです。
私が相手をしたときも、中断せざるを得ないほど、できは悪かったのです。
一言で言えば、説明がヘタクソなのです。
それはもう、私も聞いていてイヤになってしまうほどでした。
２日間飛び込んだあとに、Ｉ君が私のところにやってきました。
「林先生、どうしたらいいんでしょう？
僕は１件も話を聞いてもらえません。
それに、相手から『君ね、何言ってるか全くわからないよ』
と冷たく言われてしまって・・・・・」
彼の目は潤んでいました。
悔しくて、情けなくて仕方なかったのでしょう。
自分はダメなやつだ、と自分自身に負けそうになっていたのでしょう。
しかし、彼は踏ん張りました。
私からのアドバイスに基づき、自宅でトークを研究し、練習したようです。
その気になればサボる事だってできたにも関わらず、
次の日も一生懸命訪問したのです。
その最終日。
訪問から一番遅く帰社してきた彼に聞きました。
「お疲れさん！！どうだ、売れたか？」
「いえ、売れませんでした」
「そうか・・・。でもなんか今日は表情が明るいな。どうしたんだ？」
「はい、実は２件着座できました。売れませんでしたが、
説明をしてある程度伝えることはできたと思います。」
ベテランの営業マンから見れば、他愛もない話かもしれません。
でも不器用な彼でも、彼なりに一生懸命努力することで
乗り越える場面に触れたことには強い印象が残りました。
■何事も基本は・・・
今回このメルマガで取り上げたことは、
営業で成功するために必要不可欠なことが浮き彫りになっている
と私は思うのです。
私は彼ら彼女らの成功を願って止みません。
“どうすればもっと良くなるだろう”と考えて努力できる人なら、
どのこの会社に行っても必ず大きな戦力になるはずです。
あなたやあなたの会社の営業マンの方々も、
何かを感じていただけたら幸いです。
了
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次回は、
「営業マンが勉強するべきこと」
です。お楽しみに。
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発行：株式会社ジェイック
http://www.jaic-g.com/
バックナンバーはこちら
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