こんにちは。
営業革新の急所、第３８号です。

前回私のノートパソコンが壊れた話を書きましたが、
修理に出して１週間と、意外に早く戻ってきました。

で、ＨＤＤ（ハードディスクドライブ）の交換をしてもらいましたが、
なんと無償交換。
「機械的な不具合があったため」との理由でしたが、
２年半使ってるので、保障期間はとうに過ぎてます。
なのにちゃんと無償で交換してくれるところなんか、
「さすが！」と言いたくなりました。

アフターサービス次第で、ＦＡＮ客やオピニオンリーダー（製品の良さを
広めてくれる人）になるかどうかが決まることも少なくありません。
私はこのメーカーがもともと好きだったのですが、
ますます信頼を寄せたのは言うまでもありません。

さて、今回は、商談で如何に主導権を握るか、ということがテーマです。


■主導権を握る商談とは

さて、そもそも「主導権」ってなんでしょう？

三省堂の「大辞林 第二版」で「主導権」を引いてみると、
『中心となって物事を行う力。イニシアチブ』と出ています。
次に「イニシアチブ」を引いてみると、
『率先して発言したり行動したりして他を導くこと』とありました。
（まぁ、書くまでもないんですが・・・^^;）

つまり主導権を握る商談とは、

　　　　営業マンが商談の中心となり、お客さんを
　　　　その商談のゴールに導いてあげること

と解釈しましょう。

ここで言う“その商談のゴール”とは、例えば、

　●契約を前提にして、次回見積もりを提出する了解を得ること
　●誰とどの点について検討し、いつ返事をもらうか確約すること
　●良い提案を作るために、工場を見学させてもらう日取りを決めること

といったことです。
いずれにしても、契約に向かって大きな一歩を踏み出すことになります。
ですから、この“ゴール”には営業マンの意図が明確に現れており、
契約に積極的に向かうステップでなければいけません。


■主導権を握れない商談の特徴

このステップの発想自体はそう難しいことではなく、
営業展開の方法やお客さんの特性によって、
あなたの会社の営業マンにとっても数種類に絞られるはずです。

しかし、このステップというゴールに向かって
商談を組み立てられない人、意外に多いようです。
それはいったい何故でしょうか？

その点を理解いただくために、

　　　　ゴールを達成できない条件＝買わない条件

をイメージしてみてください。
例えば以下のようなものです。

　▼反対者が存在する
　▼当商品でニーズを満たしていない点がある
　▼予算が不十分だ
　▼強力な競合が存在する
　▼購入諸条件（納期、支払条件など）で気に入らない点がある
　▼購入時期が未定だ

他にも営業展開やお客さんの特性に応じてまだまだあるでしょうが、
できる営業マンは、例外なくこれらを即答できるものです。
いやそれどころか、それぞれの条件を掘り起こすためにどんな質問をして、
更にどうやって買わない条件をつぶせば良いか、をよく知っています。

つまり、主導権を握れるかどうかは、

　　　　買わない条件を掘り起こす質問とつぶす方法

にあるのです。


■買わない条件をつぶすことで主導権を握る

まだわかりにくいですよね。
そこで、以下の買わない条件をつぶす商談の例を読んでください。

カーディーラーの営業マンが、
一人でショールームに見に来たお客さんと商談しています。
テーマは「反対者をつぶす」です。



営業マン ：営
お客さん ：客

営：「ところで、奥様は今回の車の買い替えについてどう
　　　思われてるんですか？」
客：「実は、女房はまだ今の車でいいよ、と言っているんだよ（苦笑）」
営：「あ、そうなんですか。女性はやはり
　　　車にはあまりお金をかけたがらないものですものね（笑）。」
客：「そうだね（苦笑）」
営：「では奥様は、今の車に特に不満は持っていないのですか？」
客：「いや、さすがに古くなってきたとは言ってるんだけど、
　　　慣れてる車のほうが運転しやすいとか言ってるし。
　　　あまり運転が上手じゃないんでね」
営：「とおっしゃいますと・・・車をぶつけたこととかあるんですか？」
客：「うん、何度か・・・（苦笑）。
　　　だから、大きな車だと、車庫に入れるとき後ろが怖いとか言ってる」
営：「とすると、運転しやすくて車庫入れのときも怖くない車なら、
　　　あまり反対もされないんでしょうか？（笑顔）」
客：「賛成するわけじゃないとは思うけど、
　　　新車は怖いから買うのに反対している、という面はあるだろうね」
営：「では・・・・」

実はこの車には、オプションでナビをつけるとバックカメラも装備されます。
ギヤをバックに入れると、ナビの画面に車の後ろが映るのです。
更に、ハンドルを切ると、どこにタイヤが収まるか、
その予想経路も画面に映し出します。
営業マンは、この点を説明しました。

営：「ぜひ奥様にその点をご説明いただき、
　　　次回奥様とご一緒に試乗においでいただいてはいかがでしょうか？」
客：「そうだね、それを説明するパンフレットとかある？」
営：「はい、こちらを差し上げます。次回はいつおいでいただけますか？
　　　今度の土曜日の午前なら試乗車が空いておりますが・・・」
客：「よし、じゃぁ土曜日に来るよ」
営：「ありがとうございます！（笑顔）お待ちしています！」


以上から、主導権を握る商談とは、

　　　　　　買わない条件を聞き出して、
　　　　その条件をつぶすことができる商談

と言うことができます。

あなたやあなたの会社の営業マン、
買わない条件に即答できますか？
また、買わない条件をつぶすアイデアを持っていますか？

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　了