こんにちは。
今週も営業革新の急所をお送りします。

今回は前回に引き続き、“行動分析学”を参考にしながら、
営業管理職から部下への関わり方を考えます。

前回から３週間空いてしまったので、まずは簡単に振り返りから。

　●リーダー次第でその組織は決定される

　●上司は“個人攻撃の罠”に陥りやすい

　●この罠に陥っている限り、部下は育たない

　●部下の態度や意欲は、他人である上司の手には届かない

　●行動分析学は、心ではなく“環境”に介入することで、
　　その人の行動がどう変わるかを研究した学問

　●この考え方を身につけると、部下の行動に問題がある場合、
　　それは本人だけでなく、“関わっている上司の指示の出し方・
　　関わり方等にも原因がある”と考えることができる

どうでしょうか。
思い出していただけましたか？

改めて前号を読みたい方は、こちらでご確認ください。

⇒⇒⇒⇒ http://www.jaic-g.com/mailmagazine/index.html

では、今週号の始まりです。

■強化の原理と弱化の原理
　
行動心理学では、他人（上司）が関わって、
どのようにその人（部下）の環境を変えれば良いのかを考えます。
この点を正確にお伝えするためには、
強化の原理と弱化の原理を説明しておかなければなりません。


▼強化の原理
============
　ある行動をとることで、何か良いことが起こったり、
　悪いことがなくなったりすると、
　その行動が強化され繰り返されるということ

　例えば、家族で食事をしているときに、父親が駄洒落を言います。
　すると、普段は父親をあまりかまってくれない娘が、
　ツボにはまって大笑いしました。結果、強化の原理が働いて、
　父親は更にくだらない駄洒落を言うようになります。

　　　　　　　　　※我が家のことではありません、念のため

　このように、行動を強化する“何か良いこと”を好子（こうし）といいます。
　上記の場合、娘が大笑いしたことが好子になっているわけです。

　企業組織で例えれば、ある好ましい行動をとった部下を
　上司が褒める（好子）ことで、その行動を部下に繰り返し取らせるよう
　強化することができるワケです。


▼弱化の原理
============
　強化の原理とは逆に、ある行動をとることで、
　何か悪いことが起こったり、良いことがなくなったりすると、
　その行動が繰り返されなくなるということ

　例えば、飲み会で、つい調子に乗って下ネタを話してしまいました。
　結果、女性から嫌われてしまい、視線が冷たく感じたとしましょう。
　これは「下ネタを言う」という行為が弱化されるため、
　以降この人は飲み会で下ネタを言うことがなくなる、ということになります。

　　　　　　　　　※これも絶対私のことではありません、念のため

　行動を弱化する“何か悪いこと”を嫌子（けんし）といいます。

　言うまでもなく、ある行動を取る（取らない）部下を
　厳しく叱責することは、嫌子として働きます。
　しかし実は、嫌子を多用するマネジメントはあまり効果的ではない
　と言われています。
　なぜなら、嫌子を多用すると、

　　●怒られるのを避けるために失敗を隠したり
　　●上司から見える場所で行動を変えるだけだったり
　　●水増しの報告を増やしたり

　するようになるからです。

　営業マンに対して、

　「なんで毎月見込み案件が少ないんだ。1ヶ月何やってたんだ！」

　と叱ってばかりだと、実際は到底受注できそうもない案件を、
　高い見込みとして報告してしまうのはこのためです（笑）。
　つまり、見込み案件の水増し報告です。
　（これは「心理学上当然のこと」ということになります）
　御社では心当たりありませんか？


■行動随伴性とＡＢＣ分析
　
強化の原理や弱化の原理が働くときは、たいてい
「〜のとき、〜したら、〜になった」という関係が成立しています。

●「〜のとき」は先行条件（Ａ：Ａntecedent）
　　行動が起こる直前の環境のことです。

●「〜したら」は行動（Ｂ：Ｂehavior）

●「〜になった」は結果（Ｃ：Ｃonsequence）
　　行動の直後に起きた環境の変化のことです。

先の例では、こうなります。

先行条件Ａ　：　家族で食事をしているとき
行動　Ｂ　　　：　駄洒落を言ったら
結果　Ｃ　　　：　娘が大笑いした

先行条件Ａ　：　飲み会のとき
行動　Ｂ　　　：　下ネタを言ったら
結果　Ｃ　　　：　女性から嫌われた


営業マンでは、例えばこうです。

先行条件Ａ　：　明日の訪問の準備をしているときに
行動　Ｂ　　　：　自分で徹底して考えた作戦を上司に報告したら
結果　Ｃ　　　：　その姿勢を褒められた

　⇒強化の原理が働いて、更にコミュニケーションがよくなる


先行条件Ａ　：　飛び込み訪問の際
行動　Ｂ　　　：　元気良く相手に挨拶したら
結果　Ｃ　　　：　冷たくあしらわれた

　⇒弱化の原理が働いて、飛び込みの挨拶がどんどん弱気になる


このＡ、Ｂ、Ｃの関係を行動随伴性といい、
行動随伴性を分析する事をＡＢＣ分析といいます。
（商品や顧客分析に使われるＡＢＣ分析とは全く別のものです）

このＡＢＣ分析をすることで、

　●ある人が望ましい行動を起こさない理由
　●ある人が望ましくない行動を起こす理由

を推測でき、

　○部下を動機付けし
　○育成するための今後の行動

をより明確にすることができます。
　


■上司は部下のどこに関われば良いか
　
なんだか今回は難しい話が多くなってしまいました（笑）。

行動分析学を頭に入れて部下に関わるということは、

　部下の行動（Ｂ）の直前・直後の環境（ＡとＣ）に
　目を向け関わっていくことで、部下を育成する

ということです。

う〜ん・・・・。
まだ、私が伝えたい肝心のところを説明しきれていません。

ということで、具体例はまた次回に譲ります。
私がホントに書きたかったのは、次回の部分なのです。

私は、管理職の方々が部下を育成するのに、
非常に大きな効果を発揮する手法として、
この行動分析学を取り上げているつもりです。

今回はちょっとわかりにくい話になってしまいましたが、
次回を是非お楽しみに。^^　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　

　　　　　　　参考文献：パフォーマンス・マネジメント 　　
　　　　　　　　　　　　　　　　　〜問題解決のための行動分析学〜