営┃業┃革┃新┃の┃急┃所┃
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◆第１７７号◆

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プレーヤーとしては、優秀だったから昇進させたのに、
部下を持たせた途端、平凡な成績しか上げられなくなった。。。

いつの間にか、
景気がどうか、不況はいつまで続くのか、ばかり気にしている
ビジネスモデルや戦略が不十分だから、無理だと諦める
競合他社をいたずらに過大評価し、自社の強みより弱点ばかり見る

というように、できない理由ばかり探すようになっている。
そんな社員はいませんか？

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中間層の皆さんに教えてあげてください。

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■■■■■■　今回のテーマ　■■■■■■

新規開拓の探客プロセスは定期架電で粘る
株式会社ジェイック　http://www.jaic-g.com/
チーフコンサルタント　林丈司　hayashi@jaic-g.com
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こんにちは。
最近太り気味の林です。
ナチュラルハイジーン、最近徹底できてません。
ラーメンとチャーハンとか食べちゃってます。
年末年始はただでさえ太るので、それまでに減量します。

次回のメルマガまで２週間しかありませんが、目標−２ｋｇ！
結果は次回ご報告しますね。＾＾；


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さて、“探客”というのは、字のごとく、
「セールスを進めていけるだけのお客さんを探すこと」です。
既存顧客からの紹介、宣伝広告の反響、ＨＰ問合せ、ＦＡＸマーケティング、
展示会、そして飛び込み訪問や新規架電などが探客プロセスの活動になります。

普通は、上記のうち展示会までの活動では、新規案件に不足します。
だから地道な飛び込みや新規架電でお客さんを探してこないといけません。
通常、断わりも多く、確率も低いため、この活動が一番ストレスがかかります。
しかし、トップセールスは間違いなく、このプロセスを上手にこなしているものです。
上手に、というだけでなく、泥臭く、地道で、粘り強く活動しています。

今日は、そんな探客プロセスの営業を書いてみましょう。


■ファーストアプローチでは過剰に売りこまない

新規アポを取って訪問しても、とんとん拍子に話が進むことはめったにありません。
このプロセスで売込み偏重なら嫌われます。

ここで言っている“過剰な売り込み”というのは、「買ってください！」と
強調するだけではなく、営業マンのもっと何気ない言動も指しています。
例えば、成績のよくない人は、つい針小棒大に説明することがよくあります。
「興味を持ってもらいたい」「買うつもりになってほしい」という意識が強すぎると、
商品や会社の説明の時に“売込み”の臭いが漂ってしまいます。

過剰な売込みは、顧客の立場を踏まえていません。
そして、相手が自分の立場に立っているか否かは、誰でも敏感に感じ取ります。
そういう言動では、新規顧客からの信頼を勝ち取ることはできず、
興味も引けないでしょう。
結果として新規開拓の次のプロセスに進むことはできなくなるのです。

だから、短く、簡潔に、針小棒大ではなく事実でファーストプレゼンをすることで、
顧客に以下のいずれかの認識を与えなければいけません。

「ふ〜ん・・・面白い商品（サービス）みたいだな。もう少し話を聞きたいな」
「なかなかデキそうな営業マンだな。この人なら良い提案をしてくれるかも」

前者は商品やサービスへの、後者は営業マン本人への興味です。


でも、やはり新規開拓活動で、提案プロセスに進めることはそう多くありません。
（あくまでも“成約率の高い提案プロセス”です。
　 「とりあえず提案だけでもさせてください」というお願いは、成約率を低くして、
無駄な活動に費やす時間が多くなるだけでしょう）

そんなときこそ、泥臭い営業が必要になります。


■定期架電の準備

まず、どんなに成績をあげたくても、次のプロセスに進めそうもなかったら、
好印象を残してキレイに去りましょう。
ここで無駄に粘ってはいけません。
相手の表情や言動から、行くべきか引くべきかを正確に判断することです。

また、どんなに見込み度が薄くても、帰社してからお礼のはがきを出しておきます。
１枚１５分程度なのだから、丁寧に書きましょうね。

そして、必ず新規顧客をリスト化しておきましょう。
初回訪問ではプレゼンと同時に、ヒアリングを行っているはずです。
ヒアリングで聞き出すのは、顧客の問題や課題です。
何かのコストダウンなのか、システムの効率化なのか、
サイトのリピーターの増加なのか、を把握しておくのです。
できればより突っ込んで、具体的な目標数値や現状を聞き出しておきます。
リストには、このような顧客の抱えている問題・課題を詳しく書き込んでおきます。
（もちろん当社の商品・サービスで解決できそうな課題です）


■定期架電の実行

新規活動を一生懸命やっていれば、リストはどんどん溜まっていくでしょう。
営業マンによっては、１カ月で１５件、少なくても５件とか。
このリストを無駄にしてはいけません。
粘り強く、再アプローチをします。

例えば、３ヵ月後に、そのリストに電話をかけてみます。

　 「こんにちは。２か月前に伺った株式会社ジェイックの林です。
　 △月に〜〜〜というお話をさせていただいた者ですが。。。」

　 『・・・・？・・・あ、ハガキくれた人ね。』

　 「はい、その節はありがとうございました。突然お電話失礼いたします。
　 実は、１点だけ知りたくてお電話したのですが・・・以前伺ったとき佐藤部長が
　 『今後は〜〜が課題になるよ』とおっしゃっていらっしゃいました。
　 その後その課題は解決されましたか？」

　 『ん？・・・ああ、そんなことも言ったね。相変わらず手をつけられてはいないよ』

　 「そうですか、その解決策として、当社の○○システムを使うことで〜〜という効果
　 をあげ、課題解決することができた成功例が最近出たんです。
　 具体的には・・・・（簡潔に結果の要点のみ説明）」

　 『ふ〜ん、そうなんだ』

　 「はい。で、このような成功例も出ているので、それを踏まえ、
　 ご提案の機会をいただくことは可能ですか？」

　 『いや今は却って忙しくなっちゃったからね、時間ないよ』

　 「そうですか、承知いたしました。今は他の課題にも取り組まれていることでしょうが、
　 先日伺った課題も解決するべきこととしてお考えなのでしょうか？」

　 「それはそうだよ。放っておける課題じゃないからね」

　 「わかりました。お時間取らせてしまい失礼いたしました。
　 その課題解決に関して私が役に立てるかも、と考えた場合だけ
　 佐藤部長に情報提供させていただいてもよろしいですか？」

　 『まぁ情報提供ならいいですよ』

　 「ありがとうございます！お忙しい中、お話いただきありがとうございました。」



たったこれだけの電話です。

コツは、赤字のように全て質問にすることです。
「ご提案の機会をください！」
ではなく
「ご提案の機会をいただくことは可能ですか？」
です。

まだニーズが顕在化していないこの相手に、強い依頼をしてはいけません。
特に電話の場合は、すぐに心を閉じられてしまうからです。
それに質問の形にすると、相手の立場に立とうとしている姿勢も伝わります。
更に、提案の了解を強く求めてその許可をいただけても、
結局無駄な提案に終わる確率が高いからです。

ちなみに、この方法は初回訪問後の架電だけでなく、
新規架電で課題を聞き、リスト化し、３ヵ月後にまた架ける、というパターンも可です。
ポイントは初回訪問と全く同じです。

新規架電は一発勝負じゃないのです。
粘り強く、といっても、諦めずに何度も何度もアプローチすればよいわけではなく、
相応の準備やコツを踏まえましょうね。
了
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・・・・・・・・・次回もお楽しみに
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