営┃業┃革┃新┃の┃急┃所┃
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◆第１５３号◆
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■■■■■■ 今回のテーマ ■■■■■■
営業マンの強み
株式会社ジェイック
http://www.jaic-g.com/
チーフコンサルタント 林丈司
hayashi@jaic-g.com
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こんにちは。
ここのところ、急に冷え込みましたね。
自宅マンションでは６月ごろからずっと半袖Tシャツに短パンでしたが、
２日にはさすがにジャージを穿きこみました。
お互い体調など崩さないよう、注意しましょう。
さて今日は、営業マンの強み、について書いてみます。
■ 人は誰しも強みを持っている
言うまでもないことですが、誰でも長所や強みがあります。
最近当社では、ストレングスファインダー（StrengthsFinder）に凝っています。
これは、アメリカの商業的世論調査機関であるギャラップ社による、
２００万人へのインタビューがベースになっています。
そのインタビューにより、３４の「強みとなりうる資質」が分類・抽出されました。
あなたが、その３４のうちどの強みを持っているかを知りたいならば、
ネットを通じた３０分ほどの診断で、上位５位までを発見することができます。
ちなみに私の上位５は、
１．分析思考
２．回復志向
３．目標志向
４．着想
５．戦略性
でした。
解説は省きますので、ご自分の強みを知り、強みを活かすことに、
興味がある方は以下の本をお読みください。
裏表紙に印刷されているＩＤでサイトにアクセスすれば、自己診断もできます。
けっこう面白いですよ。
http://www.amazon.co.jp/dp/4532149479
■ 売れる営業マン
さて、営業マンにも様々な強みがあります。
そして、成績が良い人は、
「必ず何らかの強みを発揮している」
と断言することができます。
しかし彼らとて、たくさんの強みを持っているわけではありません。
せいぜい、１つか２つでしょう。
まれに、強みをたくさん持った完全無欠の超トップセールスが存在しますが、
年間１０００人以上の営業マンに会う私でさえ、
３人しか会ったことがありません。
そう、優績営業マンとは、ごく限られてはいるもののはっきりした強みを持ち、
それを発揮することにより成果を獲得しているのです。
そこで以下では、彼ら優績営業マンの強みを考えてみましょう。
■ 営業マンの強みの種類
▽親密化タイプ
配慮、気遣い、親しげな態度で親密化を図ります。
この能力に優れている人は、対人感受性が強く、
必ず喜怒哀楽を表に出すタイプです。
また、マメな動きができ、面倒なことも厭いません。
例えばお礼ハガキをこまめに出したり、まだ契約をもらえないお客さんにも、
懲りずに何度も顔をだしたりします。
とはいっても、定期訪問が最初から仕事に組み込まれている
ルートセールスとは仕事の仕方は違います。
例えば、ずっと以前お会いした方でもしっかり顧客管理しているからです。
親密化することに強みに持っている営業マンは、新規顧客でも休眠顧客でも、
「このような動きが必要だ」という認識の下、目的意識をもとに動いています。
▽行動量タイプ
とにかく、１件でも多く、１人でも多く会うための動きをします。
朝早く会社を出て、夜遅めに帰社します。
しかし、ただ長時間労働しているわけではなく、効率を考えて動いています。
実際、動き方（効率）を考慮しないと、決して行動量は多くならないのです。
だから、がむしゃらにただ行動する、という人とは全然違います。
書類仕事もスピードが早く、テキパキこなす事ができます。
とにかく無駄な時間が嫌いで、だらり、としているところを見ることはありません。
結局我々は時間との勝負です。
１カ月に他の人の１．５倍のお客さまに会うことができれば、
それだけ成約をいただく機会も増えるからです。
▽提案タイプ
提案力に優れている営業マンは、勉強家であることがほとんどです。
提案は結局、情報が命です。
限られた情報しか持たないで、顧客の心を射抜く提案など
できるはずもないからです。
業界情報、顧客の競合情報、自社の競合情報、商品知識、顧客の個別の事情・・・。
提案に際して仮説を立案することも、情報収集（発見）の一部です。
彼らは、そういった情報を駆使し、顧客の潜在ニーズを堀り起こします。
潜在ニーズに対して提案を行えば、顧客の心は大きく動き、
競合を退けることができます。
また、良い提案をすれば、値引き攻勢にも耐えることができるのです。
提案力に優れた営業マンに、プレゼン力はそれほど重要ではありません。
せいぜい人並みで良いでしょう。
彼らは提案の中身で勝負するからです。
▽商談タイプ
商談で相手を引き付け、成約に持ち込むことができる人です。
商談は“即興の提案”とも言えますが、
提案タイプが情報をもとに思考することが重要なのに比べ、
商談タイプには対人センスやコミュニケーションスキルがより必要となります。
ある銀行の渉外（営業マン）は、自前のプロジェクターとノートPCを持参して、
顧客（経営者）の前でプレゼンするそうですが、
こういった演出も商談力に入るでしょう。
ところで世の中には、商談力が重要な営業とそうでない営業があります。
商談力が営業成果を左右する度合いは、例えばカーセールスでは大きいでしょうが、
多くのルートセールスの場合は意外とそうでもありません。
後者では商談力よりも、提案力の方が成果を出すために重要だからです。
▽戦略タイプ
先を読み、もっとも効果的な営業プロセスを組み立てます。
失敗から学び、顧客の思考を読みとって、対策を打ちます。
重要なポイントを発見し、機会損失を防ぎます。
プロセスデータをもとに、自分の営業を研究しています。
戦略家は頭脳派の代表格でしょう。
ジェイックにも一人だけいますよ。
■ どの強みを持つか
人は自分に合う強みを持つのが一番でしょう。
いくら鍛えても、その人には絶対合わない要素もあるからです。
あなたやあなたの部下の方には、
上記５タイプのうちどれがしっくり合うでしょうか。
その要素を更に伸ばす事が、トップセールスへの近道かもしれません。
了
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・・・・・・・・・次回もお楽しみに
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発行：株式会社ジェイック
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