営┃業┃革┃新┃の┃急┃所┃
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◆第１０３号◆
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■■■■■■ 今回のテーマ ■■■■■■
商談テクニック：質問への入り方
株式会社ジェイック
http://www.jaic-g.com/
チーフコンサルタント 林丈司
hayashi@jaic-g.com
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こんにちは。
やっと涼しくなって良かった良かったと思ってたら
関東には台風が近づいています。
どうやら直撃の予報も・・・。
くれぐれも気をつけてくださいね。
■ 質問の重要性
今回は久々に商談のテクニックを取り上げてみました。
商談の中でも、非常に重要なヒアリングへの入り方についてです。
なんでヒアリングが重要か、ということはおわかりだと思いますが、
念のため簡単に触れておきましょう。
研修生に時折、こういう質問をすることがあります。
「営業活動の中でいちばん重要だと思うことはなんですか？」
答えは様々です。
顧客と信頼関係を結ぶこと、約束を守ること、提案をすること、
とにかく行動を増やすこと、準備を入念にすること・・・
それぞれの答えはわかるのですが、この「いちばん重要なこと」という
表現に当てはまるかというと、いずれも「ＮＯ！」と言わざるを得ません。
営業活動でいちばん重要なのは、「顧客を知ること」です。
顧客を知れば、信頼関係を結ぶために何をすればいいかわかります。
顧客を知れば、効果的な提案を考えることができます。
顧客を知れば、次の自分の行動を選ぶことができるのです。
よって、顧客を知るための手段のひとつである「質問」も
同様に極めて重要、と言えるでしょう。
■ 質問に入るときに
では、例えば会社説明や世間話から、相手に抵抗を感じさせず
スムースに質問に入る方法はあるでしょうか？
それがあるんですね。
というか、それを今回のテーマに選んでるんですから。
それは、質問に入る前に、以下の３点を押さえることです。
▼質問する理由（メリット）を伝え
▼質問を２個例示した上で
▼質問の許可を得る
簡単です。
解説しましょう。
▼ 質問する理由を伝える
なぜ質問をするのか、を最初に示します。
そしてなおかつ、この理由は相手のメリットになっていることが肝要です。 例えばこんな感じです。
「この商品は新しく発売されたばかりなので、○○さんに
ぴったり合ったご説明をさせていただきたいので・・・」
後半が相手にとってのメリットになっています。
▼ 質問を２個例示する
これからする質問は、例えばこんな質問ですよ、と伝えるだけです。
何も変な質問はしないよ、と相手に伝えて、警戒心を解いてもらいます。
「○○さんがなぜこの商品に興味をもたれたのかとか、選ぶにあ
たってどんな点を重要視されるのかといったことについて・・・」
例示するのは２個で十分。
どんな２個にするかもあまり頓着しないで大丈夫です。
▼ 質問の許可を得る
文字通り、質問してもいいよ、とうなづいてもらうだけでＯＫです。
理由は後述しますね。
「いくつか質問させていただいてもよろしいでしょうか？」
以上を一文にするとこんな感じです。
「この商品は新しく発売されたばかりなので、○○さんにぴったり
合ったご説明をさせていただきたいので、○○さんがなぜこの商
品に興味を持たれたのかとか、選ぶにあたってどんな点を重要視
されるのかといったことについていくつか質問させていただいて
もよろしいでしょうか？」
これを言うのと言わないのじゃ、
大違いです。
なんでかというと・・・・
■ 一貫性の法則
人間は、言行一致、以前言ったことと一貫していたい、
という心理的な強い制約を持っています。
これは後天的なものだそうで、我々がはじめて社会に出たときから
経験によって身につけてきたそうです。
はじめての社会ってのは、会社のことじゃなくて、
保育園とか幼稚園のことです。
つまり我々は５歳頃までには、「自分が過去言ったとおりに行動しないと、
友達から仲間はずれにされる、遊んでもらえない」と学んでいるんですね。
そういえば、直接関係ないんですが
『人生に必要な知恵はすべて幼稚園の砂場で学んだ』
という本もありましたね。
おもしろいですよ、この本。
この首尾一貫していなければいけない、という自分に課する制約は、
人種、宗教、国を問わず、あらゆる人類に共通だそうです。
そしてこのことを、一貫性の法則といいます。
そう、
自分で言ったことに、自分では逆らえない
のです。
話を戻します。
▼質問する理由（メリット）を伝え
▼質問を２個例示した上で
▼質問の許可を得る
この結果、相手はうなずくか、「いいですよ」と言うでしょう。
自分にぴったりの説明をするために質問させてくれ、と言われて
「ダメです」とは言わないですものね。
このうなずきや「いいですよ」に、相手は縛られるのです。
一度許可を与えたことを覆して、「やはり答えるのはイヤです」
とは言いにくいのです。
だから、
通常は聞きにくいきわどい質問にも答えてくれやすくなる
のです。
じっくり時間をかけて質問することもできる
でしょう。
商談において、有効にヒアリングをするために
是非身につけておきたいテクニックですよ。
簡単ですから、あなたがすぐ使えるトークを、
以下でいますぐ作ってみてはいかがですか？
▼質問する理由（メリット）
▼質問を２個例示する
▼質問の許可を得る
了
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・・・・・・・・・次回もお楽しみに
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発行：株式会社ジェイック
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