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の取り組み
- 業種
-
飲食店の厨房設備メンテナンス業
- 地域 -
千葉県
- 教育研修前の現状 -
訪問量が少ない営業マン、新規飛び込み営業で常に断られる営業マン等、思い思いの営業方法をしており、効果的な営業ができていない状況
- 教育研修対象 -
15名の営業マン(22歳から35歳)、及び4名の営業管理職(35歳から40代後半)
- 教育研修期間 -
3〜5ヶ月
- 教育研修方法 -
(1) 営業同行(4名)による現状把握
(2) 飛び込み営業訪問からクロージングに至る商談方法を標準化
(3) (2)に沿って、正しいロールプレイング方法を指導
(4) 社内でロールプレイング習慣化
(5) 経営陣を前に営業マン一人一人がロールプレイング発表大会
(6) 合否判定し、不合格者は合格するまで(5)を繰り返す
- 概要 -
効果の高い飛び込み営業方法の標準パターンを作成し、その台本に沿って訓練を繰り返した。その訓練の中で更に標準を練り上げ、逐次フィードバックすることにより、より効果の高い営業手法を共有化した。
- 効果 -
(1) 全員の営業方法が統一され、営業マンのバラツキが少なくなった。
(2) 営業の成功ポイントが共有化された。
(3) 訪問量が増えた。
(4) 社内での訓練が習慣化した。
(5) 劣績でサボリも多く退職しようとしていた営業マンが、前向きに取り組むようになった。
- 研修成果 -
今まで絶対売れなかったお客様から、契約を頂けるようになった。
各営業マンの改善度合いから、本格的な研修成果はこれから出ると思われる。
- 私の所感 -
この企業様では、最終のロープレ発表会に向け補講を行ったり、各営業マンの方々が多忙な中、独自に夜中の2時まで訓練していらっしゃいました。当然ながら、発表会では全員がレベルアップされ、中には驚くほど変わった方も何人かいらっしゃったのです。これは、しっかりした管理職の方々のおかげと思っております。