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 効果のある新規開拓手法の定着と営業マンが変わるため の取り組み |
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- 業種 - |
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| 飲食店の厨房設備メンテナンス業 |
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| - 地域 - | |||
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千葉県 |
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| - 教育前の現状 - | |||
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| 訪問量が少ない人、新規飛び込みで常に断られる人等、思い思いの営業方法をしており、効果的な営業ができていない状況 |
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| - 教育対象 - | |||
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| 15名の営業マン（22歳から35歳）、及び4名の営業管理職（35歳から40代後半） |
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| - 教育期間 - | |||
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| ３〜５ヶ月 |
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| - 教育方法 - | |||
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| （１） 営業同行（4名）による現状把握
（２） 飛び込み訪問からクロージングに至る商談方法を標準化 （３） （２）に沿って、正しいロールプレイング方法を指導 （４） 社内でロールプレイング習慣化 （５） 経営陣を前に営業マン一人一人がロールプレイング発表大会 （６） 合否判定し、不合格者は合格するまで（５）を繰り返す |
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| - 概要 - | |||
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| 効果の高い飛び込み営業方法の標準パターンを作成し、その台本に沿って訓練を繰り返した。その訓練の中で更に標準を練り上げ、逐次フィードバックすることにより、より効果の高いセールスを共有化した。 |
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| - 効果 - | |||
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| （１）
全員の営業方法が統一され、営業マンのバラツキが少なくなった。 （２） 営業の成功ポイントが共有化された。 （３） 訪問量が増えた。 （４） 社内での訓練が習慣化した。 （５） 劣績でサボリも多く退職しようとしていた人が、前向きに取り組むようになった。 |
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| - 成果 - | |||
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| 今まで絶対売れなかったお客様から、契約を頂けるようになった。 各営業マンの改善度合いから、本格的な成果はこれから出ると思われる。 |
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| - 私の所感 - | |||
| この企業様では、最終のロープレ発表会に向け補講を行ったり、各営業マンの方々が多忙な中、独自に夜中の２時まで訓練していらっしゃいました。当然ながら、発表会では全員がレベルアップされ、中には驚くほど変わった方も何人かいらっしゃったのです。これは、しっかりした管理職の方々のおかげと思っております。 | |||
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