営業研修～営業マン育成事例その１

　営業マン育成に関しての事例をご紹介しております。

管理職の方が睡眠を削って訓練し、全員レベルアップ！	プレゼンを磨いて、強力大手メーカーを退け、高額受注！
売上があがらない解雇寸前の営業マンが、　月間業績二位に！	効果のある新規開拓手法の定着と営業マンが変わるための取り組み


	- 業種 -

	飲食店の厨房設備メンテナンス業
	- 地域 -

	千葉県
	- 教育研修前の現状 -

	訪問量が少ない営業マン、新規飛び込み営業で常に断られる営業マン等、思い思いの営業方法をしており、効果的な営業ができていない状況
	- 教育研修対象 -

	15名の営業マン（22歳から35歳）、及び4名の営業管理職（35歳から40代後半）
	- 教育研修期間 -

	３～５ヶ月
	- 教育研修方法 -

	（１）営業同行（4名）による現状把握（２）飛び込み営業訪問からクロージングに至る商談方法を標準化（３）（２）に沿って、正しいロールプレイング方法を指導（４）社内でロールプレイング習慣化（５）経営陣を前に営業マン一人一人がロールプレイング発表大会（６）合否判定し、不合格者は合格するまで（５）を繰り返す

	- 概要 -

	効果の高い飛び込み営業方法の標準パターンを作成し、その台本に沿って訓練を繰り返した。その訓練の中で更に標準を練り上げ、逐次フィードバックすることにより、より効果の高い営業手法を共有化した。
	- 効果 -

	（１）全員の営業方法が統一され、営業マンのバラツキが少なくなった。（２）営業の成功ポイントが共有化された。（３）訪問量が増えた。（４）社内での訓練が習慣化した。（５）劣績でサボリも多く退職しようとしていた営業マンが、前向きに取り組むようになった。

	- 研修成果 -

	今まで絶対売れなかったお客様から、契約を頂けるようになった。各営業マンの改善度合いから、本格的な研修成果はこれから出ると思われる。
	- 私の所感 -
	この企業様では、最終のロープレ発表会に向け補講を行ったり、各営業マンの方々が多忙な中、独自に夜中の２時まで訓練していらっしゃいました。当然ながら、発表会では全員がレベルアップされ、中には驚くほど変わった方も何人かいらっしゃったのです。これは、しっかりした管理職の方々のおかげと思っております。